Referenz des Artikels: realtytimes.com
Ambient Air Care ist eines dieser immateriellen Dinge, über die wir nicht viel nachdenken. Es lebt in allem, was wir tun, was wir wahrnehmen… und doch wird es als sehr selbstverständlich angesehen und nur dann wahrgenommen, wenn es nicht da ist.
Für Verkäufer in der Wohn- und Gewerbeimmobilienbranche bedeutet saubere, frisch und angenehm riechende Luft einen positiven ersten Eindruck für potenzielle Käufer und hilft Verkäufern und Maklern, ihre Immobilien in ein begehrenswertes, duftendes Nirwana zu verwandeln.
Erfolgreiche Hausbesitzer und Immobilienmakler lernen täglich, wie sie sich die Gedanken potenzieller Käufer erschließen können, indem sie über diesen sprichwörtlichen Tellerrand hinausschauen. Sie verstehen die verborgenen Überzeugungskräfte, die in den Entfaltungen des richtigen Duftes am richtigen Ort liegen (Ambient Marketing). Studien zeigen, dass Käufer trotz der Bedeutung einer Hauskaufentscheidung sofort wissen, ob sie an einer bestimmten Immobilie interessiert sind oder nicht.
Ein Bericht der BMO-Finanzgruppe mit dem Titel: The Psychology of House Hunting (Die Psychologie der Haussuche) zeigte, dass innerhalb von Sekunden nach dem Betreten eines Hauses satte 80 % der Kaufinteressenten wissen, ob ein Haus das ist, was sie wollen. Die Theorie besagt, dass die Forschung noch nicht die Geschwindigkeit erreicht hat, mit der der menschliche Verstand sensorische Informationen verarbeitet.
Die Auswirkungen komplexer Aromen, wie z.B. Potpourri, auf einen potentiellen Käufer können in der Tat verwirrend und unproduktiv sein. Es gibt auch eine feine Wahrnehmungsgrenze zwischen einem sauberen und einem desodorierten Geruch. Duftkerzen und Plug-ins sind für viele verlockend, aber sie können auch die Neigung eines Käufers, eine Entscheidung zu treffen, abschalten und/oder ablenken.
Verwendung von Duft zur Erhöhung des wahrgenommenen Sinnes/Wertes von Immobilien
Ambientes Marketing bietet dem äußerst konkurrenzfähigen Haus- und Immobilienmakler eine Möglichkeit, sich zu diversifizieren und sich von der mörderischen Konkurrenz abzuheben. Es bietet den schwer fassbaren und begehrten zusätzlichen Überzeugungsvorsprung, der auf den menschlichen Geruchskapazitäten beruht.
Als Spezialist für Hausinszenierungen weiß ich, wie man diesen Vorteil als Immobilienmakler nutzen kann, ganz gleich, welche Art von Immobilie zum Verkauf steht. Ich verstehe, dass potenzielle Käufer, egal ob es sich um hochwertige Wohnungen oder um Erstkäufer von Häusern handelt, unbewusst nach einer positiven Verstärkung ihres Lebensstils suchen. Zusätzlich zu einer physischen Struktur, in der sie leben und sich ihr zukünftiges Leben vorstellen können. Ausgewählte Düfte müssen diesen psychologischen Aspekt ergänzen.
Nach Ansicht der Wissenschaftler können wir Menschen mindestens eine Billion verschiedener Düfte wahrnehmen. Ein kleiner Schlüssel zum Verständnis von Immobilienverkäufen ist die Erkenntnis, dass Frauen in der Regel die Hauptentscheidungsträger bei Immobilientransaktionen sind. Kann es ein Zufall sein, dass sie einen besseren Geruchssinn haben als Männer?
In gewisser Weise kann man Immobilienverkäufe mit dem Erfolg eines Broadway-Stückes vergleichen. Inszenierung, Kostüme, Beleuchtung und farbenfrohe Kulissen erfreuen das allsehende Auge des Publikums, dann verführt der richtige Duft am richtigen Ort die Zuschauer noch stärker als eine hübsche Protagonistin oder eine schöne Frau in Not. Den richtigen Duft zu finden und entsprechend dezent zu platzieren, ist ein weiterer Verkaufshebel, sozusagen eine neue Trickkiste.
Die Art und Weise, wie ein Duft beim Verkauf eines Hauses oder eines Geschäftsraumes wirken kann, ist die Abstimmung des Duftes auf den Standort. So kann zum Beispiel ein malerisches Haus in den Bergen, das den Duft von frischer Kiefer oder Zeder heraufbeschwört, angenehme Assoziationen und Emotionen in Bezug auf die unendliche Schönheit von Wald und Natur hervorrufen.
Den ersten Eindruck und den Halo-Effekt verstehen
Ob es sich bei der betreffenden Immobilie um eine Genossenschaft, eine Eigentumswohnung, ein Bürogebäude oder einen Privatwohnsitz handelt, wenn es um den Verkauf durch Makler geht, hängt alles von einem positiven ersten Eindruck ab, sei es durch einen Verkäufer, Mundpropaganda, Katalog oder Empfangsbereich.
Damit Makler den süßen Duft des Erfolgs erleben können, ist die Raumluft das stärkste Verkaufsinstrument in ihrem Arsenal. Der perfekte luxuriöse Duft, der gleichmäßig über handelsübliche Marketingduftspender verbreitet wird, ist ein äußerst wirksames Instrument, um potenzielle Käufer sanft einzufangen, indem man ihre Wahrnehmung einer Immobilie beeinflusst. Sobald dieser erste Eindruck entsteht, kommt der Halo-Effekt ins Spiel.
Dieses psychologische Phänomen gilt für alle Verkaufssituationen. Es kann als eine mentale Reaktion auf sensorische Informationen definiert werden. Ein Beispiel wäre die Wahrnehmung positiver Qualitäten beim Betreten einer angenehm duftenden Lobby, die dann unbewusst und automatisch die Wahrnehmung hervorruft, dass ein ganzes Gebäude "schöne" Qualitäten hat. Untersuchungen zu den Vorteilen des Duftmarketings zeigen auch, dass die Verwendung von Düften nicht nur einen Verkauf einer Immobilie abschliessen kann, sondern auch den wahrgenommenen Wert dieses Hauses oder der Geschäftsräume um bis zu 100'000 Franken erhöhen kann!
Der Sozialpsychologe Richard Nisbitt untersuchte den Halo-Effekt bereits in den 1970er Jahren. Sein Ziel war es, zusammen mit seinem Kollegen Timothy DeCamp Wilson zu zeigen, wie wenig Einblick wir in die Funktionsweise unseres Geistes haben. Ihr Experiment mit dem Titel: Der Halo-Effekt: Evidence for The Unconscious Alteration of Judgments", das an der Universität von Michigan durchgeführt wurde, konzentrierte sich auf die Entdeckung des menschlichen Bewusstseins für dieses mächtige Phänomen.
Eine 2013 im Journal of Retailing veröffentlichte Studie wurde von Eric Spangenberg durchgeführt, einem renommierten Forscher über Geruchssignale in Einzelhandelsumgebungen und dem derzeitigen Dekan der Paul Merage School of Business an der University of California-Irvine. Die Studie kam zu dem Schluss, dass die Verkäufe in Einzelhandelsgeschäften mit der Einführung komplexer Düfte zurückgehen. (Diejenigen, die ein Haus kaufen, befinden sich zwar nicht in der Umlaufbahn des Einzelhandels, aber sie sind dennoch Käufer, und die Ergebnisse sind immer noch brauchbar). Das Mischen von Vanille mit Schokolade kann auf kunstvolle Weise Erinnerungen an zu Hause hervorrufen, aber sie erfordern auch Überlegungen zur Identifizierung, was die Entscheidungsfindung unterbricht. In einem Interview mit der Chicago Tribune sagte er:
"Wenn man im Immobiliengeschäft tätig ist, möchte man, dass jemand ins Haus kommt und im Haus bleiben möchte, also möchte man, dass der Duft nicht aufdringlich, sondern vertraut ist. Man möchte zu einem erneuten Besuch ermutigen, denn manchmal sind mehrere Besuche nötig, um sich für einen Kauf zu entscheiden. Und wenn Sie auf Backdüften sitzen bleiben, dann überspringen Sie die Schokoladenstückchen zugunsten einer einfachen duftenden Zimtschnecke. Einige Häuser, die zum Verkauf stehen, sind mit einer Potpourri-Mischung parfümiert, die zwar sehr angenehm sein mag, aber einfach zu komplex ist..." In einem weiteren Interview mit dem Wall Street Journal betonte Spangenberg: "Sie sind nicht dazu da, die Gerüche zu verarbeiten. Sie sind da, um zu verarbeiten, ob dies ein Ort ist, an dem sie leben wollen."
Zum Schluss
Ein erfolgreicher Immobilienmakler muss den richtigen Duft einsetzen, um jeden potenziellen Käufer, sei es für ein Wohn- oder ein hochwertiges Gewerbeobjekt, in ein sensorisches Abenteuer zu tauchen, das ihn dazu anregt, sich das Leben oder Arbeiten in diesem bestimmten Raum vorzustellen. Besprechen Sie diesen Ansatz mit Ihrem Hausverwalter, der sicher die ideale Synergie zwischen Immobilientyp/Stil und Duft finden wird.
Meine Arbeit und mein Service als Home-Stager besteht darin, zu wissen, welcher Duft je nach Immobilie und Zielmarkt am besten geeignet ist.
Ebenso kenne ich die idealen Aromen,
die auf dem Markt erhältlich sind,
unter Berücksichtigung des Preises,
der Präsentation, der Haltbarkeit und
vor allem der Feinheit und Qualität.
Carmen Goosmann CONTACT
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